日前，國家組織藥品集中采購和使用聯合采購辦公室發布全國藥品集中采購文件，33個品種入選第二批國家藥品“集采”名單，涵蓋高血壓、糖尿病等重大慢性病用藥，以及抗腫瘤和罕見病用藥。按照集中采購工作安排，2020年1月17日將開標產生擬中選結果，全國各地患者將于今年4月份用上第二批集中帶量采購中選藥品。而此前多家龍頭已經緊跟帶量采購，于去年12月執行相關價格，隨著帶量采購第二批品種的確定，藥店這波“降價潮”將全面擴圍。

2018年11月15日《“4+7”城市藥品集中采購文件》發布，藥品集中采購第一批試點正式落地；2019年9月1日《聯盟地區藥品集中采購文件》宣布帶量集采由11個試點城市推向安徽、湖北、海南等25個省份，25個中選品種價格在第一批平均降價52%基礎上再降25%；2019年10月24日浙江省醫保局發布《浙江省基本醫療保險定點藥店管理暫行辦法（征求意見稿）》，要求“醫保支付藥品必須通過省藥械采購平臺統一采購；定點藥店藥品銷售價格按照公立醫院醫保支付標準基礎上適當加成”；2019年11月20日國務院常務會議部署進一步推進藥品集中采購和使用，核心內容之一是“擴大集中采購和使用藥品品種范圍”……

在這個寒意彌漫的季節，人們仿佛看到：帶量集采擴容擴圍的腳步正一步一步逼近藥店，藥品零售業的冬天真的來了嗎？

>>藥店的“冬天”在路上

跟我們所處的這個季節同步，藥品零售行業的冬天眼看著就要來了。就在業內為藥店醫保藥品有可能納入集采并被限制一定的加成率銷售而憂心忡忡時，上海市醫藥集中招標采購部門在官網掛出了關于“限藥店藥品全面掛網公開議價”等有關事項的工作提示，將701個限藥店藥品的全面議價信息（第一批）推送至詢價議價系統。“工作提示”要求藥企所有在醫保定點藥店（醫保柜臺）銷售的藥品均需由醫保定點藥店與藥品生產企業自行議定零售價，且價格要在陽光平臺公開。而根據去年上海市《關于全面實施藥品掛網公開議價采購的通知》給出的議價規則，醫保藥店將設置黃線與紅線的議價提醒——也就是：這701個限藥店藥品須全面掛網公開議價且價格被有效管控。

藥店的醫保藥品掛網公開議價，被業內視為有關部門為醫保藥店回避“帶量采購”采購品種出現“價格倒掛”現象而提供的解決路徑，有助于改變院內外進貨價格不平衡的局面。但由于受到“議價規則紅黃線”的鉗制，其對藥店的助力效果如何有待觀察。此外，如果將來集采擴容在全國醫院全面推行，所有醫保藥品全部納入集采范疇（這是大概率事件），那么上海市的“限藥店藥品全面掛網公開議價”也只是過渡性政策，最終還要歸到集采上。

如果這成為事實，無疑將在本已涼涼的藥品零售業頭上再澆一盆冷水。數據顯示，2019年上半年我國藥品零售市場藥品銷售額為2022億元，同比增速只有4.7%，比2018年7.5%的增速降低了3.8個百分點；2019年一季度全國藥店總數46.86萬家，比2018年減少了20465家，減少了4.2%；其中連鎖門店減少5604家，單體藥店減少14861家，預計全年減少數量更可觀——醫藥零售業銷售額、藥店數量“雙下滑”，藥品零售終端已經無法遏制進入了困難期。

時令回轉，冷暖更替，一個行業不可能一直維持在高速發展的水平上。適時適當的減速，讓熱錢保持一分冷靜，落后者被淘汰出局，更有利于行業未來健康發展。即使是以過冬的方式到來，如果準備充分、應對有序，及時休養生息，等到來年花開時又是生機蓬勃的春天。從這個角度看，對我國藥品零售業即將到來的冬天不必過于憂慮，但藥店的主品構成、價格體系、銷售方式等面臨大洗牌，營銷模式、盈利方式、發展理念等須做出調整與改變，已經成為共識了。

這不是近年來我國藥品零售業第一次“過冬”。2008年下半年受國內物價上漲和金融危機負面效應顯現等影響，國內醫藥零售業出現了15%~20%的業績下滑，“藥店過冬論”甚囂塵上。到了2014年，一年間我國單體藥店就“消失”8萬家，再次引得業內“冬天來了”驚呼。與以往“過冬”不同的是，這一次“過冬”我國藥店業處于更高的發展階段與水平，行業總規模今非昔比，變化可能傷筋動骨乃至換骨求生……全行業應有充分的心理準備與預期。

>>極度深寒：集采擴容擴圍步步逼近

這個“冬天”有些冷。除業內早已習慣、基本適應了的冷風冷雨外，又多了一個“極度深寒”天氣：集采擴容擴圍。2018年11月15日，《4+7城市藥品集中采購文件》在上海藥事所網站正式發布，這是首次在國家層面組織藥品集中采購的試點，“4+7帶量集中采購”這個新詞首次被人們所關注。2019年9月1日，就在人們以為“4+7帶量集采”試點有待總結、全面推廣尚需時日時，上海陽光醫藥采購網正式公告《聯盟地區藥品集中采購文件》，把帶量集采由一開始的11個試點城市，進一步推向包括安徽、湖北、海南在內的25個省份，隨著第二批帶量采購中選結果的公布，業內已經看到，25個中選品種價格在第一批平均降價52%的基礎上再降25%。

如果集采限定在現有的省市范圍、現有的25個品種框架內，那么其對藥店的影響尚可控制，不至于將整個行業帶入冬天。但從去年11月以來集采一年多的進程、國家強推醫?？刭M目標、目前及今后的情勢等綜合判斷，關于集采擴容的所有“猜想”極有可能成為現實：帶量集采持續擴容升級，除現已明確的25個省市之外，會有其他省市將很快加入，不久將覆蓋全國；帶量集采將向各級公立醫院逐步推廣，包括民營醫院的醫保用藥；帶量集采將覆蓋所有能夠上量的醫保藥品，而不是局限于首批25個中選品種；藥店經營的可上量醫保藥品也將以某種形式全部納入集采；確實無法上量的醫保藥品或將參照同類藥品的降價幅度執行。

上海醫藥集中招標采購部門要求701個“限藥店藥品全面掛網公開議價”是例證，2019年11月20日國務院常務會議部署進一步推進藥品集中采購和使用，核心之一是“擴大集中采購和使用藥品品種范圍”更讓業內看清楚，帶量集采擴容擴圍正在一步步逼近藥店。

>>戰略性防守：寧可錯過，不能犯錯

既然可能傷筋動骨乃至換骨求生，“過冬”就必須小心謹慎、穩健至上。對近年來保持激進擴張態勢的藥店來說，采取戰略性防守是必要的。股票市場上始終流行著一句話：寧可錯過，不可做錯。在前不久結束的中國藥店高峰論壇上，云南健之佳董事長藍波引用了這一觀點：如果說過去20年，大家是寧可錯也不能錯過（機會），那在新時代，我們是寧可錯過，也不能犯錯。原因很簡單，因為在弱勢市場里，留給我們糾錯的成本非常高。

防守型戰略是一種相對消極、偏保守的發展戰略，是指企業因外部環境出現重大變化、政策條件出現大的利空或者自身經營狀況惡化而采取的不再急于擴大規?；蛲Ｖ鼓承I務繼續擴張發展的戰略，與收縮型、穩定型、增長（擴張）型戰略有著明顯的不同。

實施防守型戰略只是短期的，根本目的在于通過合理趨利避害、減少正面沖突、積極優化配置資源、強化資金資源利用、提高成本控制與抗風險能力等后繼續延續原有的發展，也就是說戰略上防守，但實際上以退為進，以時間換空間；從藥店各項經營指標看，收入增長速度會明顯減慢甚至出現降低，但效益、凈利潤等指標的降速明顯低于收入降速，甚至也有可能持平或提高。

戰略性防守主要體現在如下幾個方面：①在規模擴張上步子慢下來，藥店急需對運營質量、資產狀況、未來發展等進行認真評估，在此基礎上重新制定或修訂發展戰略與目標，其中大部分藥店將采取穩步穩健的策略。②如果擴張必須進行，那么在擴張形式上通常采取相對保守的策略，除了將標的的估值限定在能夠接受、風險可控的范圍內，一般不采取收購100%股權的方式，而只控股51%股權即可（如大參林最近并購南通江海大藥房），或者采取加盟方式擴張。對非上市藥店，也可以采取股權置換的方式。③在外延減速的同時強化內涵增長，苦練內功，以消減多年來內部產生或積累的問題與痼疾，加強內化調養，等待來年更有活力的發展。

防守型戰略具有短期性、過渡性特點，根本目的并不在于長期節約開支、停止發展，而是為今后發展積蓄力量，也就是說收回拳頭的目的是為了來日更有力地出擊。

>>七招“過冬”抗風險

要注意的是，企業發展處于不同階段，戰略性防守的具體實施也有所不同。在冬天即將到來的當下，做好以下幾點是比較重要的：

第一，藥店營銷促銷、日常銷售等更注重“產出比”，通過為顧客提供專業化服務、超值服務、用藥指導、健康宣教、指標檢測、跟蹤回訪、免費尋藥等特色服務獲取利潤增值空間，重點是有效益有利潤的銷售。

第二，以提高競爭力和抗風險能力為主要目的，苦煉內功。主要包括提高品類管理、陳列管理、會員管理、績效考核等管理能力，抓住機會優化藥師配置，做好店員專業技能培訓等。

第三，不斷探索具有自身特色的新經營模式。積極爭取慢性病定點資格與疑難病服務能力，創造條件開設遠程醫療通道，加強與醫療機構、醫生專家以及網上醫院等合作，積極承接處方外流帶來的機會。積極試水場景零售、體驗銷售等新零售模式等。

第四，開源與節流并重，既要多渠道增加新的增長點，也要全力降低經營成本，努力壓減管理成本，盡量削減各項費用支出。還要把風險防范放在首要位置，這樣即使效益出現下滑甚至階段性虧損，也能安然過冬無虞。

第五，確保資金鏈正常高效運轉，不發生資金鏈斷裂、流動性枯竭、應收賬款突增等問題。資金鏈就是藥店的生命鏈，效益下滑乃至虧損不見得就危及藥店的生死存亡，但資金鏈斷裂卻會將藥店拖入深淵。

第六，借助聯盟發展模式，組建“帶量集采藥店聯盟”，向上游生產企業要資源要資助要支持，應對集采擴容的挑戰。藥店之間加強合縱合作、信息共享，通過“帶量集采藥店聯盟”與醫藥企業談判合作，合作范圍不僅局限于處方藥、醫保藥品，醫藥企業的所有產品都可以納入合作框架。

第七，具備股票發行上市條件的藥店應強化危機意識、機遇意識，抓緊當前資本市場的有利條件，盡快發行上市。登陸資本市場就意味著打通了融資渠道，這是借助外部力量過冬的最有效手段。

在絕大部分藥店戰略性防守的同時，也會有一些藥店逆勢擴張。這些藥店具備自己的核心競爭力，以往經營發展較為穩健，資產質量、現金流、資金面等良好，自然選擇在同行疲于應付過冬時實現逆襲。建議這些藥店多采取加盟方式進行合作，涉及戰略性布局、戰略性機會時方選擇并購重組。采取審慎保守、放長線釣魚式并購策略。對所有并購重組的標的，應結合當前環境重新估值，同時設置好業績對賭、差額補償等防火墻，避免擴張不成墮入泥淖。